被资本牢牢抓住的，不是市场，不是品牌，不是刚需，正是人对宠物最真挚的爱和依恋。
文
徐晴
编辑
赵磊
运营
月弥
用爱心绑架来推销
橘子一页一页地签下了手术知情同意书。这份文件至少有几千字，每一个细致的条款都指向了mini的安全——一只一岁的公猫，品种是英短蓝白。
mini的名字来自它刚出生时的体型。在猫妈妈生下的一窝小猫里，它是最小的一只，看起来弱不禁风，能不能养活都是个问题。但自从被接回家，它被橘子精细地照顾，短短一年，就长成了一只重达十斤的大猫。
mini肥胖，亲人，一有人靠近，不到一分钟，就会听到它代表着舒服的“呼噜呼噜”的声音。医院做护士，疫情这两年，她早出晚归，每个披星戴月的晚上，推开家门，父母已经睡了，房间的灯关着。月光下，mini的眼睛亮亮的。它会在听见门响的一刹那冲到门口，迎接橘子回家。
在mini一岁的时候，医院绝育。这是一个合格的“铲屎官”必须要做的事之一，就像执业兽医刘海波说的那样，无论是公猫还是母猫，发情期都会令它们痛苦。公猫会产生攻击性，情绪极不稳定，时间长了，会对身体造成伤害；如果是母猫，长期的发情则会导致子宫蓄脓、乳腺炎症等疾病。刘海波建议，如果不是作为繁育猫咪，应该尽早进行绝育。在养猫圈子里，绝育是一个共识，许多救助流浪猫的公益组织，都要求领养人“在合适的时间带猫绝育”。
mini的情况有些特殊——隐睾，一种先天的生殖系统疾病，正常的公猫绝育时不需要开腹，但mini需要。橘子心疼mini，医院回家的路上过于颠簸，扯到伤口，因此选择了离自己家最近、就开在社医院新瑞鹏，而不是自己从前医院。
签完同意书，mini被带到手术室。半个小时后，手术结束，医生开出了一张缴费单，17个项目依次排开，后面对应着不同的价格，而缴费单的右下角标注着全部的费用，元。
看到这个数字，橘子有些吃惊。签字之前，店员推荐了一款价格元的“保障卡”，在对方的形容里，这张卡十分划算，只要买下来，不管干什么都可以打折，手术费打6折，药品费打7折。尽管橘子觉得价格有些贵，但店员帮她算账，你看，隐睾的绝育比普通绝育贵很多，用了保障卡打折，最终折掉的钱也不止了。
那一刻，橘子被说动，办了卡。但到缴费时，她才发现，“羊毛出在羊身上”，元打完折是元，加上保障卡的价格元，这一次绝育，她一共花了元，几乎是她大半个月的工资。
带mini回家的路上，橘子一遍一遍地看着收费单，越看越奇怪。单子上，有三个收费项目占了大头，分别是“隐睾摘除术”元、“开腹术”元、“去势术”元。橘子有些摸不着头脑，这三项手术不是一个意思吗？再之后，她医院咨询，在那里，隐睾这种情况的绝育，总价只要元左右。橘子有些窝火，这次绝育，自己多花了块冤枉钱。
在社交平台上，有橘子这样经历的人并不鲜见。一个共同的疑问是，带宠物去绝育，我为什么总会多花钱？
有人在团购网站上购买了元的绝育套餐，但到了店里，才被告知，一些必须的检查在套餐外，得额外补钱，最后一算，花了1元；有人不想购买套餐外高价的口服消炎药，店员直接告诉医生，绝育手术“停一下先别做”；多数医院后被推荐创口更小、价格也更贵的手术方式，问答平台上，有人提问：“超声刀母猫绝育一万二正常吗？”
90后女孩kiyo医院遭遇了一场PUA。同样的，她也购买了最基础的团购套餐，主刀医生向她推销额外的术前检查时说：“我明白，不是每位宠主对宠物的生命都和对待人类的生命一样”“你买的那个套餐可以说是流浪猫的配置”。害怕少了术前检查发生意外，更害怕医生敷衍手术，kiyo退了基础套餐，改成更贵的，此时，医生又建议她把短效消炎药加价换成长效消炎药。kiyo不想换，对方嗤笑了一声，“那你要小心了，我从来没见过有宠主取消长效消炎药的”。
自己被形容成了一个不顾猫死活、只为了省钱的主人，那一瞬间的屈辱和不适，至今kiyo还记得清楚。“我真的差点现场翻脸，很气。”
一位小红书用户则在经历了一番无法拒绝的推销后感慨：“医院得有多强的意志力啊！”
▲图/《医院》截图
被选中的项目
绝育是一个被资本选中的项目。在宠物医疗行业，公认的引流产品有三个：疫苗、驱虫药和绝育。其中，驱虫药可以通过网店购买，疫苗不涉及手术，绝育是最佳的引流、获客途径。
“绝育是一个生理手术，它不是动物在生病时做的，是动物在健康的情况下去做，所以整体的手术难度不高、耗材不多、手术风险低，而且需求旺盛。最重要的是，它可以让客户到达一个具体的场景，也就是医院，并停留一定时间。一旦在线下接触到，就有可能创造新的消费机会。”90后宠物医生钟星星说。
在年、年，点评和团购平台涌现出大量的绝育套餐，它们来自不同的连锁品牌，价格集中在元-元，一个比一个低。最便宜的绝育套餐，只需要99元。低价只是引流的一种手段，价格战背后，是资本大举进入宠物医疗行业，医院数量爆发式增长，行业竞争更加激烈了。
钟星星毕业于国内一所知名农业大学。年，他进入某宠物医疗连锁品牌，参与过部分区域的并购、收购。这些年，他见证了宠物医疗行业野蛮生长的“战国时代”，高瓴资本流入后的“合纵连横”、诸侯割据，以及新瑞鹏“一统六国”的全过程。
年，高瓴资本最先嗅到宠物医疗的巨大商机，尝试切入行业，接触了不少连锁宠物医疗品牌，之医院，以此为起点带动了整个宠物医疗行业的扩张。
彼时，起家于深圳、历经十几年积累的老牌医院瑞鹏，接受了A轮融资和两次定向增发，冲出华南；发家于上海的安安宠医拔地而起，四面出击，收购、医院；后起之秀瑞派则在连续五轮融资的同时开启强势并购，背后的资本包括瑞普生物、高盛等知名机构。医院也加入其中，一时间战局混乱，收购价格战正式打响。
这是连锁体系之间的战斗。“大家都要抢市场空间。”钟星星说。他们公司入场已经晚了，“肉多的已经给别人挑走了，只能在一堆骨头里挑肉稍微多一点的”。
那段时间，他一个星期出差一次，医院商量收购事宜。院长们没接触过资本，试探着自己到底是棋子还是棋手。亦有人因为医院管理失去信心，愿意成为第一批吃螃蟹的人。一些人则持观望态度，多方接触，让钟星星感到头痛。
“我来的前一天他跟瑞鹏谈完了，或者我刚走，后一天瑞派又来谈了。”他也常常发现，自己给出一个价格，瑞派就可以多给30%。医院，都会收获一个更新也更高的报价。最多的一次，对方抬价5次，耗时整整三个月，才同意收购。
不少“一夜暴富”的故事在此时诞生。医院卖出去，换成北上广的一套房。
大并购的同时，医院们也在“自我复制”，像细胞分裂一样增殖——医院内部的医生到了成熟期就独挑大梁，出去开一家新店。两个方向上的扩张让大大小小的医院像雨后春笋一样出现在城市的大街小巷，而抢夺人才和客户都迫在眉睫。
这些年，芭比堂与许多高校合作，开放毕业实习岗位，优先录取在芭比堂实习过的学生。在广东，一家小型医院甚至盯上了中专院校，提供吃住、保险，包车到学校，一个班一个班地把人拉走。
原本一位兽医平均需要工作五年才可以独立完成接诊和病例治疗，但优质的医生变得供不应求，两年经验的医疗助理，考下职业兽医执照也可以上手术台。兽医们被资本冲昏了头，迷茫又无所适从，“有种被揠苗助长的感觉”。
扩张与抢人短暂结束于年。这一年，瑞鹏与高瓴达成合作，联合组成新瑞鹏集团。高瓴资本旗下的多家医院与和瑞鹏旗下的家完成整合，新瑞鹏宠物医疗集团共计拥有近家门店。
但即便巨头诞生，根据鲸准研究院的《中国宠物医疗行业研究报告》，医院市场占比仍不足15%。在全国-00家医院中，80%-90%属于小规模单店经营或10家以下连锁经营。巨头需要继续扩张，提高市占率，竞争又医院间打响。
焦点仍然是包括绝育手术在内的各类项目的报价。医院店员假装消费者探听价格，也有人通过大众点评或添加客服